Сложный, не всегда понятный потребителям продукт, высокие цены, зашкаливающая конкуренция – продвигаться на рынке IT-услуг нелегко даже с большими бюджетами. Маркетологи «общего профиля» зачастую не понимают специфики ниши и применяют традиционные модели продвижения, которые не приводят к ожидаемым результатам. Клиенты тратят огромные суммы, но нужного эффекта не получают.
Наш новый кейс – пример комплексного маркетинга, с помощью которого можно в сравнительно короткие сроки раскрутить сайт IT-компании без серьезных инвестиций, увеличив посещаемость в несколько десятков раз.
Как рекламировать IT-компанию: адаптированная маркетинговая стратегия для ниши информационных технологий
Клиент: российская компания, направление деятельности – IT-услуги в сегменте B2B, консалтинг.
Проблемы: нет аудитории, сайт не конвертирует заявки, отсутствует четкая маркетинговая стратегия.
Заниматься продвижением клиент начал еще в 2015 г. Привлекал в основном коммерческий трафик, пытался использовать интернет-маркетинг, однако на количестве заказчиков и прибыли это практически не отражалось. Сайт развивался медленно, аудитория не набиралась. Запросы приходили, но их было очень мало. В общей сложности за 2 года ресурс посетило немногим более 30 тыс. пользователей. В 2017 г. клиент обратился к нам с задачей вывести посещаемость на более высокий уровень, увеличить количество обращений и конверсию.
Работая, как и наш клиент, в сфере информационных технологий, мы имели совсем другой опыт развития. Внедряли разные механики и инновации, экспериментировали, анализировали результаты. Потратив на тестирование разных инструментов и связок за несколько лет от 6 до 8 млн рублей, мы разработали собственную стратегию продвижения компании, благодаря которой за короткое время повысили посещаемость своего блога на тему ИТ и маркетинга почти в 30 (!) раз. Постепенно выросли и остальные метрики: конверсия, заявки, продажи. Эту стратегию мы предложили и нашему клиенту.
Получить в WhatsApp
Исследование рынка
Начали с глобального исследования рынка. Обычно первый этап SEO-оптимизации предполагает сбор семантики, и уже на ее основе анализируются конкуренты. Это целесообразно, когда тема незнакомая и надо собрать максимальное количество ключевых фраз. Но у классической методики есть 2 недостатка:
- Вместе с «сочными» ключевиками, показывающими огромный интерес к теме, собирается масса мусорных запросов, на отсев которых уходит много времени.
- А главное, объективной картины такая семантика не дает. Сбор семантического ядра, чистка и кластеризация – процесс длительный, а до глубинной обработки семантики невозможно спрогнозировать, есть ли реальный спрос, принесет ли она коммерческий трафик.
Поскольку мы специализируемся на информационных технологиях и изнутри знаем специфику ниши, в работе над этим кейсом мы пошли другим путем и сразу взялись за конкурентов:
- составили список из 100 крупных IT-компаний в сегменте;
- сделали выборку топов по трафику в каждой поднише;
- изучили тематику сайтов, определили самые популярные рубрики, подходящие для нашего клиента;
- в каждом из сегментов отобрали материалы, которые дают высокий трафик, то есть отвечают запросам, действительно востребованным на рынке.
Контент-маркетинг и семантика для инфотрафика
На основе выбранных материалов начали формировать контент-план – сначала по рубрикам, потом по будущим публикациям.
Из-за высокой конкуренции коммерческий трафик обходится IT-компании очень дорого, поэтому при продвижении как по России, так и на Запад рассчитывать исключительно на рекламу не стоит. Мы решили делать основной упор на информационный трафик. Он захватывает более широкую аудиторию, конкуренция по нему ниже, при внедрении определенных механик с ним можно работать более эффективно. Поэтому после формирования контент-плана по рубрикам вернулись на этап семантического анализа. Для каждого материала анализировали от 400 до 2 000 запросов, из них отбирали от 12 до 20 (иногда и больше), чтобы затем включить в тексты.
Работа очень трудоемкая, но она себя полностью оправдала – в дальнейшем это дало заказчику хорошую долю трафика.
Весь контент для блога разбили на 3 основных направления:
- Инструкции, гайды.
- Информационные статьи общего характера (+ поддерживающие статьи с запросами из околотематического окружения, чтобы получить поисковые позиции).
- Упаковка кейсов.
Использованные механики продвижения ИТ-компании
Мы задействовали целый набор механик, которые были протестированы на нашем проекте и неоднократно использовались в проектах заказчиков. Наибольшую эффективность дает комплексное применение этих методов.
Как продвигать IT-компанию в Яндексе и Google с помощью дополнительных глубинных исследований
Глубокое погружение в тематику предоставляет преимущество в маркетинговых стратегиях. Методология меняется в зависимости от стоящих задач, но никогда не обходится без сбора первичной информации.
Подбор перспективных запросов
Цели глубинных исследований могут отличаться. К примеру, с их помощью можно оценивать перспективность поисковых запросов – насколько хорошо они продают. Однажды нам потребовалось переработать около 650 обращений клиентов на 20+ сайтов. В результате мы выделили строгое тело поискового запроса и определили его основные хвосты. На основе этой выборки составили SEO-матрицу:
Данные, полученные на выходе, явно демонстрируют эффективность поисковых запросов: ключевые фразы, содержащие 3 и более отслеживаемых параметров, встречаются среди заявок в 5–7% случаев, а название компании – всего в 2-3%. Исследование проводилось для небрендового продукта – для популярных брендов соотношение будет другим.
Аналогичным образом можно оценить количество слов в эффективных запросах:
Такую же механику мы применили и в этом кейсе. Сделанное для заказчика глубинное исследование позволило получить четкое представление о том, с какими запросами стоит работать, оптимизируя под них рекламные объявления и веб-страницы, а какие – нужно исключить, так как они не принесут пользы.
Экспертные материалы
Другой пример глубинного исследования – подготовка экспертных публикаций. В блоге заказчика решено было разместить экспертные материалы по четырем самым востребованным направлениям в IT-нише. К примеру, одно из исследований было посвящено IP-телефонии.
Чтобы контент получился полезным для посетителей и привел больше трафика, нам пришлось глубоко погрузиться в каждую из тем. Для этого мы:
- собрали информацию по топовым вендорам, сервисам и продуктам, имеющим отношение к выбранной тематике;
- под видом клиента/партнера проинтервьюировали менеджеров всех выбранных компаний;
- сделали анализ полученных данных.
Опросники для интервью включали по 20–30 вопросов, сортировали по такому же количеству параметров. В списки входило от 50 до 200 исследуемых объектов. На подготовку каждого из материалов было потрачено от 60 до 100 часов.
Создание экспертной статьи – работа кропотливая, сложная, трудозатратная и обходится дорого. Поэтому таких материалов было немного, но они дали очень хороший результат.
- По текстовым факторам страницы сайта заняли устойчивые позиции в Google* и «Яндекс».
- К нашему клиенту начали обращаться компании – лидеры ниши, которой была посвящена статья, с просьбой о размещении.
Публикация экспертного материала выгодна в долгосрочной перспективе, поскольку постепенно приводит к увеличению трафика и повышению конверсии. Однако надо понимать, что эффект не будет бесконечным и материал придется регулярно актуализировать.
Наращивание ссылочной массы
Следующим шагом стал прогон сайта по разным островам контента. Мы поэтапно разместились примерно на 100 площадках:
- в интернет-каталогах;
- на отраслевых и новостных порталах;
- на форумах;
- в «Яндекс.Кью», других сервисах вопросов и ответов.
Помимо классического «джентльменского набора», мы использовали неочевидные способы линкбилдинга, вплоть до постинга в комментариях блогов и получения обратных ссылок с веб-ресурсов благотворительных фондов.
Линкбилдинг – одна из тех фишек, которые могут дать хорошую ссылочную массу. Требует много ресурсов для реализации, но позволяет выйти на высокие позиции. Вскоре по многим нишевым запросам мы вывели блог клиента в топ поиска. В частности, по запросу «системный интегратор» обогнали даже сайты компаний с миллиардными оборотами.
Проблемы бесплатных ссылок
- Низкая выживаемость: 5–10% на интервале в полгода-год. Часть ссылок не будет размещена или будет удалена администраторами, другая не проиндексируется. Какие-то сайты и вовсе перестанут существовать – по статистике, через три года из 300 бесплатных доноров остается примерно 100.
- Большинство донорских площадок изначально не проходит проверку по простейшим SEO-метрикам. На практике из всей выборки только около 1% (!) доноров будет удовлетворять требованиям, разместит ссылку и просуществует хотя бы год-полтора.
Бесплатные ссылки неидеальны, а их бесплатность – условна. Стоимость размещения каждого такого линка с учетом временных затрат менеджера на ее получение составляет в среднем 2 000 рублей.
Биржи ссылок
Чтобы сделать линкбилдинг более продуктивным, в Рунете широко используется практика распространения обратных ссылок через различные биржи. Google очень негативно относится к искусственному наращиванию ссылочной массы, поэтому в США и Европе начал бороться с такими сервисами еще в середине нулевых. Но в России справиться с ними не удалось – они здесь прочно обосновались и с переменным успехом пытаются экспортировать свои услуги за рубеж.
SEO-ссылки прекрасно индексируются, однако поисковики нередко исключают их из ранжирования. Так, «Яндекс» фильтрует до 98% подобных ссылок.
В Рунете существует множество площадок, помогающих наращивать ссылочную массу. Самые известные из них:
- Miralinks – позиционируется как статейная биржа и предлагает площадки для размещения материалов, поэтому появление обратной ссылки выглядит для поисковых систем естественно;
- Sape – предоставляет как вечные, так и не очень практичные арендные ссылки, впрочем, для неформатных проектов это порой единственное решение.
Выйти в топ исключительно благодаря ссылочным факторам сейчас не получится, но в комплексе с другими инструментами аккуратное наращивание внешних ссылок будет полезно для продвижения.
Арендные или вечные: что лучше?
Стоимость арендных ссылок составляет от нескольких рублей до нескольких тысяч в месяц. Начав работать со ссылками, останавливаться уже нельзя, поэтому каждый месяц приходится платить все больше и больше, поддерживая старую ссылочную массу и расширяя ее за счет новых.
С вечными ссылками немного проще: заплатить за них нужно всего раз. Впрочем, «вечность» относительна – ссылка существует, пока жив донор, однако срок жизни платного донора намного выше по сравнению с бесплатным.
Заказчику мы предложили закупить 150–200 ссылок, наращивая ссылочную базу постепенно, в течение одного-двух лет, со скоростью 10–20 линков в месяц.
Вот как выглядит планомерное наращивание ссылочной массы:
Количество внешних ссылок для каждого проекта индивидуально и в значительной степени зависит от конкурентной среды. Например, если бы компании пришлось конкурировать в выдаче с крупными игроками рынка, даже при сопоставимом ассортименте услуг и сервиса, нам бы потребовалось разместить не менее 6 000–8000 обратных ссылок.
Получить в WhatsApp
Как продвигать IT-компанию с помощью аутрича
Наш заказчик был заинтересован в продвижении своего IT-проекта не только по России, но и на зарубежный рынок. А поскольку традиционная стратегия наращивания ссылочной массы путем закупки арендных и вечных ссылок на Западе работает плохо, мы решили применить метод аутрича.
Аутрич (от англ. outreach – пропаганда) – направление крауд-маркетинга, которое подразумевает продвижение веб-ресурса путем размещения обратных ссылок по личной договоренности с блогерами и владельцами площадок. Метод позволяет улучшить органическое ранжирование, расширить аудиторию, укрепить доверие пользователей, повысить узнаваемость бренда.
Методика очень ресурсоемкая как в плане коммуникации (даже при развитых навыках ведения переговоров откликается не более 3-4% адресатов), так и в отношении подготовки контента, предназначенного для размещения на сторонних площадках.
Стоит ли оно того? В принципе, да. Преимущество метода – в том, что на сайт начинают ссылаться действительно авторитетные тематические площадки с высокой посещаемостью. Потенциально такие ссылки способны принести и прямой целевой трафик.
Обходится аутрич недешево, в первую очередь потому, что предполагает очень высокое качество контента. Поэтому подготовить и разместить удается не более 3–5 материалов в месяц, причем даже такое небольшое количество полностью забирает все рабочее время специалиста по аутричу. Стоимость экспертной статьи доходит до 9 000–10 000 (на 2022 год) рублей, и это не предел.
Плата за размещение на площадке варьируется. Иногда можно разместиться бесплатно, но это, скорее, исключение. В зависимости от авторитетности и посещаемости ресурса одна ссылка оценивается от 200 до 500 000 рублей.
Благодаря комплексному линкбилдингу нам удалось нарастить ссылочный вес сайта заказчика и получить дополнительный целевой трафик. Так как получение обратных ссылок относится к тем процессам, которые не должны останавливаться, работа в этом направлении продолжается.
LSI-копирайтинг
Помимо экспертных и классических SEO-оптимизированных материалов, подготовили для блога IT-компании статьи, созданные с использованием LSI-копирайтинга.
LSI-копирайтинг (от англ. latent semantic indexing – латентное семантическое индексирование) – технология оптимизации текста, когда на первый план выходит не точность ключевых запросов, а слова и словосочетания, наиболее близкие по смыслу к тематике статьи.
В текстах, основанных на принципах LSI, создается множество очевидных и неочевидных взаимосвязей, что помогает поисковой машине лучше понять содержание, сопоставлять его поисковому запросу и подобрать наиболее релевантные страницы. Главная задача оптимизатора не насытить контент семантикой, а создать текст, максимально полно раскрывающий заявленную тему.
Вечнозеленый контент
Говоря о привлечении трафика и повышении рейтинга веб-ресурса в поисковых системах, нельзя забывать о таком методе контент-маркетинга, как создание вечнозеленого контента.
Вечнозеленый контент – материалы, которые со временем не теряют актуальности (или теряют незначительно). В рассматриваемой теме к таким материалам будут относиться, например, статьи под запросы: “как раскрутить IT-компанию”, “примеры продвижения в соц сетях”, “интернет-маркетинг для ИТ-проекта”, “кейс по продвижению ИТ-компании в России” и т. п.
В нише заказчика это различные инструкции, руководства, аналитические статьи, кейсы и т. п. Выше упоминалось, что именно такие материалы мы включили в контент-стратегию.
Размещение «долгоиграющего» контента выгодно как минимум по двум причинам:
- это исключает всплески активности – посещаемость не зависит от новых публикаций и остается в пределах одного диапазона;
- улучшаются поведенческие факторы, растет естественная ссылочная масса – вечнозеленые статьи читают, комментируют, делятся ссылками на них в соцсетях и на других ресурсах.
Техническая оптимизация
Следить за скоростью загрузки, работоспособностью модулей, отсутствием битых ссылок и лишних редиректов, другими параметрами сайта необходимо постоянно. Техническая оптимизация нужна не только для того, чтобы выйти на определенные позиции в поиске, но и удержаться на них.
С точки зрения технической оптимизации сайт клиента был настроен не вполне корректно и требовал модификаций. Плотно поработав над ним в конце 2017 г., уже в январе – феврале 2018 г. мы получили значительный прирост посещаемости, пробив планку в 1 000 посетителей еженедельно.
Сама по себе техническая оптимизация сильного роста не дает, зато она повышает производительность, скорость, другие важные показатели и становится своего рода входным билетом в топ-10 поисковой системы.
Минимальная оценка по десктопным устройствам, к которой мы стремились ранее, составляла 70, для мобильных устройств – 40. Сейчас надо следить за тем, чтобы всегда оставаться в зеленой или желтой зоне:
В высококонкурентной среде нахождение в зеленой зоне создает небольшое преимущество, и если площадка уже представлена в топ-10, то, к примеру, скорость загрузки страниц большой роли не играет. В общем случае нужно ориентироваться на мобильный индекс, на который Google обращает особое внимание.
Еще один важный показатель качества технической оптимизации – безопасность сайта для посетителей. Напрямую она влияет на ранжирование незначительно (в крайнем случае ресурс, входящий в топ-10, будет помечен как потенциально опасный), но косвенное влияние на бизнес в целом оказывает.
Оценку безопасности площадки IT-провайдера мы производили с помощью стандартных инструментов – Google Search Console, «Яндекс. Вебмастер», штатных средств хостинга:
Проверяли качество как десктопной, так и мобильной версии сайта:
К средствам технической оптимизации также относятся настройки индексации:
- robots.txt – файл, где заданы основные параметры, в соответствии с которыми сайт должны индексировать поисковые боты;
- метатеги robots – специальный код, позволяющий на уровне страницы управлять настройками индексации и показа в результатах поиска;
- Last Modified Since, жизненно важный параметр для интернет-магазинов, порталов и других крупных онлайн-проектов;
- sitemap.xml – карта сайта, которая передает поисковику актуальную структуру веб-ресурса и помогает ориентироваться среди множества папок и файлов.
Все это мы нужным образом настроили, а также изменили региональную принадлежность онлайн-площадки в «Яндексе».
Игнорирование вопросов управления индексацией может принести неприятные сюрпризы уже через 2-3 месяца после старта работ.
Как продвигать IT-компанию в социальных сетях: набор базы ретаргетинга
Как только начался активный процесс работы над кейсом, мы расставили на сайте IT-компании пиксели соцсетей (Facebook**, VKontakte, MyTarget). Со временем это помогло набрать большую базу для ретаргетинговых рекламных кампаний и работы с потенциальными клиентами. Сегодня аудитория каждой из баз – от 100 000 до 150 000 тысяч, что значительно облегчает продвижение как на российскую, так и на зарубежную аудиторию.
Получить гайд
Объемная база позволяет проводить различные PR-кампании. Например, сейчас многие предприятия возвращают свои ресурсы с Запада обратно в Россию. Соответственно, мы можем выбрать сегмент аудитории, которая интересовалась темой миграции на российские сервера или темой корпоративной почты, и показать рекламу на этот сегмент.
Сегментов, которые мы делали на базе ретаргетинга, получилось около 200. Мы выделили 30 основных, связали их с квизами и лендинг-страницами, настроив на эти связки рекламу в Facebook, «Яндекс.Директ», Google Ads.
Переливать аудиторию из ретаргетинговой базы на конкретный оффер – одна из простых механик, которую мы используем и сами, и в клиентских проектах. Это работает следующим образом:
- Выбираем пользователей, которые с высокой вовлеченностью читали материалы блога, но по какой-то причине не оставили заявку.
- Перекидываем эту аудиторию на конкретный оффер и закрываем на консультацию или просто показываем брендовую рекламу на охват.
Кстати, простая реклама на охват бренда дала очень интересный эффект: к нашему клиенту начали обращаться старые партнеры и клиенты, которым компания уже оказывала услуги.
Поведенческие факторы
Очень важная часть работы. Анализировать поведенческие факторы (ПФ) необходимо постоянно. Для этого мы использовали специальные аналитические инструменты, в частности «Яндекс.Метрику» и Google Analytics.
Отдельно взятая, аналитика не представляет особого интереса – важно то, к каким выводам она приводит. Например, при выборе стратегии таргетинга имеют значение пол, возраст, интересы аудитории.
Примеры работы с аналитикой
График ниже демонстрирует то, что самый высокий процент отказа у аудитории до 24 лет, а наименьший – у людей старше 35 лет.
На втором графике видно, что около 25% посетителей – молодежь до 24 лет.
Как это можно интерпретировать? Несмотря на то что блог клиента ориентирован на IT-услуги, попадаются и студенческие, то есть нецелевые запросы. Значит, при создании контент-плана будущих публикаций нам нужно это учесть. Если бы аудитория состояла из молодых людей до 24 лет на 50%, а отказы поднялись выше 25%, нам стоило бы изменить контент полностью.
Другой пример. График выше показывает, что 80% аудитории интересуется темой развлечений, около 64% – ремонтом, а 46% – отдыхом и туризмом. Очевидный вывод, который можно сделать: мы работаем с неправильной аудиторией. На самом деле, это «универсальные» тематики, которыми интересуются практически все пользователи интернета. Поэтому они не являются информативными и мы можем их смело отбросить.
Какую еще информацию можно получить из аналитики
Из данных аналитики можно также узнать, откуда пользователи на сайт попадают – основные точки входа:
Эта информация помогает определить основные трафиковые страницы. А чтобы выяснить, как ведут себя пользователи на конкретных страницах, мы используем детализацию и смотрим такие метрики, как время на странице, отказы, глубина просмотра. Самые интересные страницы оцениваем на уровне вебвизора.
На основе анализа делаем выводы и вносим соответствующие корректировки на сайт. Варианты корректировок будут отличаться, в зависимости от показателей:
- на страницах, где показатель отказов чуть лучше, чем в целом по сайту, а другие метрики в обычном диапазоне, может потребоваться увеличить объем контента и добавить внутренние ссылки на другие разделы.
- при низких показателях придется полностью переработать контент.
Аналитические инструменты позволяют сделать выборку по нужным метрикам и получить список страниц, доработка которых потенциально улучшит внутренние ПФ.
Поисковики активно следят за поведением пользователей. Улучшение ПФ снижает процент возврата к поисковой выдаче для уточнения запроса, что положительно сказывается на ранжировании.
Связки
Использованные на сайте IT-компании механики помогли увеличить трафик в несколько раз. Оставалось его грамотно конвертировать. Мы решили включить проверенные связки, которые хорошо себя показали в нашем проекте:
ретаргетинг-база + квиз-маркетинг + лендинги на консалтинг
Необходимо было адаптировать их под заказчика и определить сегменты, приносящие самые выгодные заявки. Сделали замеры, массовый ретаргетинг, сегментацию, запустили рекламу, стали перезаливать трафик с разных сетей на эти связки. Смотрели, во сколько обходится заявка по каждому сегменту. Ориентировались на объемы: если заявок вообще нет, а с техническими настройками и оффером все, такие сегменты отключали. В итоге из 30 выделенных сегментов выбрали 2 наиболее выгодных по стоимости заявки.
Подписная база
Автоматизировали сбор контактов для базы email-адресов и базы в Telegram. Включили ретаргетинг, сделали подписные страницы. Email-база каждый месяц увеличивается примерно на 30 новых подписчиков, Telegram собирает от 10 до 20. Все это на полном автомате и с нулевыми вложениями.
Сейчас дорабатываем механику, в частности, собираемся добавить в «Телеграм» таргет, что должно увеличить скорость набора подписной базы на 20–30%.
Канал в «Яндекс.Дзен»
Параллельно начали вести тематический Дзен-канал, с которого тоже идет часть трафика – на пике получается 500 000–600 000 охватов.
Помимо «привода» посетителей на сайт, «Яндекс.Дзен» может помочь в формировании ретаргетинговой базы и повышении узнаваемости бренда – соответствующие рекламные технологии у площадки имеются.
Блог-платформа хороша как дополнение к другим инструментам интернет-маркетинга, но слишком полагаться на нее мы бы не советовали – есть у «Яндекс.Дзен» два серьезных ограничения:
- Блог не принадлежит автору. В любой момент администрация может заблокировать канал или отдельные статьи/посты, ограничить рекламный трафик, внести технические коррективы или изменить условия пользования. На рисунке ниже – пример такой ситуации. Над трафиком работали несколько месяцев, но однажды «Яндекс» просто поменял адреса Дзен-канала без простановки редиректов (через три месяца переписки с техподдержкой редиректы все же были установлены, но неправильные – 302 вместо 301). В итоге трафик сократился в несколько раз.
- Дзен больше подходит для раскрутки B2С-проектов, так как на площадке доминирует развлекательный трафик.
Автоматизация чатов
Когда трафика много, мы всегда рекомендуем клиентам подключать автоматизацию. Как показали многочисленные тесты, она работает для всех основных языков и в любой нише дает хорошие результаты.
Для этого кейса мы настраивали автоприглашения в онлайн-консультанте. Разделили аудиторию по сегментам. Все материалы на клиентском сайте (на тот момент их было около 500–600) распределили по темам и страницам, объединили в категории. Для каждой категории создали простой открытый вопрос, который помогает квалифицировать пользователей. Таких вопросов получилось около 80.
Писали первыми – если бот отмечал, что человек находится на странице более 60 секунд, то есть у него есть очевидный интерес к материалу, в чат отправлялся заранее заготовленный для конкретной аудитории вопрос. Например: посетитель читает статью про 1С – мы спрашиваем, для какого количества сотрудников ему надо автоматизировать CRM. В зависимости от ответа, договариваемся о личной встрече, приглашаем в Zoom или передаем заявку на обработку в стандартном режиме.
Автоприглашения облегчают процесс квалификации заявок, отсекая бесперспективные и давая понимание, как дальше работать с потенциальными клиентами. Кроме того, они хорошо конвертируют и приносят продажи.
Мы используем автоприглашения на онлайн-площадках многих заказчиков, иногда это приводит к крупным сделкам с топовыми потребителями услуг.
Персонализация сайта
Еще одна обязательная составляющая настройки веб-ресурса. Количество входящих обращений во многом зависит от того, как компания изначально позиционирует себя на рынке. Например, если на сайте указан только местный телефонный номер, не стоит рассчитывать на высокий трафик и клиентов из других регионов.
Наш клиент нацеливался не только на российскую, но и на зарубежную аудиторию. Поэтому мы технически настроили сайт для приема трафика из разных регионов мира: сделали соответствующие оптимизации, рекомендовали купить набор региональных номеров, включили геопараметры, зарегистрировались в нужных каталогах, подключили функционал для подмены контактов и т. д. Это дало большой прирост трафика.
При настройке персонализации площадки действует простое правило: где зона спроса – те региональные номера и нужно использовать.
Самое простое, что можно порекомендовать компаниям, которые продвигаются на несколько регионов внутри страны, – завести телефонный номер с кодом 8-800. Когда посетитель видит такой номер, он сразу понимает, что компания работает на всю Россию. Одно только размещение бесплатного телефона 8-800 в шапке может поднять конверсию в 2 раза.
Если речь идет о зарубежных сегментах, мы всегда советуем покупать и указывать в контактах телефонные номера той страны, на язык которой переводится мультиязычный сайт. Это дает очень крутые результаты.
Интеграции
Настроили набор интеграций, чтобы автоматизировать часть процессов и компания могла обходиться небольшим количеством менеджеров:
- Roistat (в том числе кол-трекинг);
- CRM «Битрикс24»;
- Albato;
- WhatsApp и Telegram (с возможностью писать первыми).
Благодаря интеграциям все поступающие на email, в онлайн-чат и в мессенджеры обращения собираются прямо в CRM. Теперь потенциальные клиенты не теряются, а один специалист может обрабатывать до 10–15 сложных заявок ежедневно.
В сегменте B2C и более простых по сравнению с информационными технологиями темах при правильно настроенных интеграциях менеджер справляется с объемом до 200 (а иногда и до 500) обращений в день.
Интеграции не только подтягивают данные из разных сервисов и позволяют общаться в режиме одного окна, но и дают возможность писать первыми в WhatsApp и Telegram. А такой функционал сильно упрощает взаимодействие с потенциальными клиентами.
Также на сайте заказчика мы внедрили мультиканальную аналитику и включили динамический email-трекинг, совершающий подмену адреса электронной почты в зависимости от источника перехода.
Результаты
За время работы над проектом мы подняли трафик примерно в 45 раз. Если в 2015–2017 гг. на сайт зашло 32 000 посетителей (статистика за 2 года), то к 2020 г. нам удалось выйти на 30 000–50 000 посещений в месяц.
А к концу 2020 года посещаемость выросла до 50 000–60 000 уников ежемесячно.
Также мы собрали обширную базу ретаргетинга (в общей сложности около 350 000 человек), которую в дальнейшем можно многократно монетизировать.
Количество заявок с сайта выросло на 1000% <уточнить>, конверсия в продажу – на 32% <уточнить>.
С 2016 г. мы работаем в сфере информационных технологий и digital-маркетинга. Понимание особенностей ниши помогает нам при продвижении ИТ-компаний добиваться более высоких результатов по сравнению с маркетинговыми агентствами без опыта в этой области.
—
*Компания нарушает законы РФ.
**Компания признана экстремистской, запрещена в России.
Нажмите на кнопку «Whatsapp», чтобы получить чек-лист
«План маркетинга для IT-компании. 15 способов продвижения»
+ доступ к системе лидогенерации для IT
Получите чек-лист
«План маркетинга для IT-компании. 15 способов продвижения»
Нажмите на кнопку