Сложный, не всегда понятный потребителям продукт, высокие цены, зашкаливающая конкуренция – продвигаться на рынке IT-услуг нелегко даже с большими бюджетами. Маркетологи «общего профиля» зачастую не понимают специфики ниши и применяют традиционные модели продвижения, которые не приводят к ожидаемым результатам. Клиенты тратят огромные суммы, но нужного эффекта не получают.
Комплексный подход
Порядок действий по запуску рекламной кампании для IT
Гайд от профессионального маркетолога бесплатно
Комплексный подход
Порядок действий по запуску рекламной кампании для IT
Гайд от профессионального маркетолога бесплатно
Наш новый кейс – пример комплексного маркетинга, с помощью которого можно в сравнительно короткие сроки раскрутить сайт IT-компании без серьезных инвестиций, увеличив посещаемость в несколько десятков раз.
Как рекламировать IT-компанию: адаптированная маркетинговая стратегия для ниши информационных технологий
Клиент: российская компания, направление деятельности – IT-услуги в сегменте B2B, консалтинг.
Проблемы: нет аудитории, сайт не конвертирует заявки, отсутствует четкая маркетинговая стратегия.
Заниматься продвижением клиент начал еще в 2015 г. Привлекал в основном коммерческий трафик, пытался использовать интернет-маркетинг, однако на количестве заказчиков и прибыли это практически не отражалось. Сайт развивался медленно, аудитория не набиралась. Запросы приходили, но их было очень мало. В общей сложности за 2 года ресурс посетило немногим более 30 тыс. пользователей. В 2017 г. клиент обратился к нам с задачей вывести посещаемость на более высокий уровень, увеличить количество обращений и конверсию.
Работая, как и наш клиент, в сфере информационных технологий, мы имели совсем другой опыт развития. Внедряли разные механики и инновации, экспериментировали, анализировали результаты. Потратив на тестирование разных инструментов и связок за несколько лет от 6 до 8 млн рублей, мы разработали собственную стратегию продвижения компании, благодаря которой за короткое время повысили посещаемость своего блога на тему ИТ и маркетинга почти в 30 (!) раз. Постепенно выросли и остальные метрики: конверсия, заявки, продажи. Эту стратегию мы предложили и нашему клиенту.
Исследование рынка
Начали с глобального исследования рынка. Обычно первый этап SEO-оптимизации предполагает сбор семантики, и уже на ее основе анализируются конкуренты. Это целесообразно, когда тема незнакомая и надо собрать максимальное количество ключевых фраз. Но у классической методики есть 2 недостатка:
- Вместе с «сочными» ключевиками, показывающими огромный интерес к теме, собирается масса мусорных запросов, на отсев которых уходит много времени.
- А главное, объективной картины такая семантика не дает. Сбор семантического ядра, чистка и кластеризация – процесс длительный, а до глубинной обработки семантики невозможно спрогнозировать, есть ли реальный спрос, принесет ли она коммерческий трафик.
Поскольку мы специализируемся на информационных технологиях и изнутри знаем специфику ниши, в работе над этим кейсом мы пошли другим путем и сразу взялись за конкурентов:
- составили список из 100 крупных IT-компаний в сегменте;
- сделали выборку топов по трафику в каждой поднише;
- изучили тематику сайтов, определили самые популярные рубрики, подходящие для нашего клиента;
- в каждом из сегментов отобрали материалы, которые дают высокий трафик, то есть отвечают запросам, действительно востребованным на рынке.
Контент-маркетинг и семантика для инфотрафика
На основе выбранных материалов начали формировать контент-план – сначала по рубрикам, потом по будущим публикациям.
Из-за высокой конкуренции коммерческий трафик обходится IT-компании очень дорого, поэтому при продвижении как по России, так и на Запад рассчитывать исключительно на рекламу не стоит. Мы решили делать основной упор на информационный трафик. Он захватывает более широкую аудиторию, конкуренция по нему ниже, при внедрении определенных механик с ним можно работать более эффективно. Поэтому после формирования контент-плана по рубрикам вернулись на этап семантического анализа. Для каждого материала анализировали от 400 до 2 000 запросов, из них отбирали от 12 до 20 (иногда и больше), чтобы затем включить в тексты.
Работа очень трудоемкая, но она себя полностью оправдала – в дальнейшем это дало заказчику хорошую долю трафика.
Весь контент для блога разбили на 3 основных направления:
- Инструкции, гайды.
- Информационные статьи общего характера (+ поддерживающие статьи с запросами из околотематического окружения, чтобы получить поисковые позиции).
- Упаковка кейсов.
Использованные механики продвижения ИТ-компании
Мы задействовали целый набор механик, которые были протестированы на нашем проекте и неоднократно использовались в проектах заказчиков. Наибольшую эффективность дает комплексное применение этих методов.
Как продвигать IT-компанию в Яндексе и Google с помощью дополнительных глубинных исследований
Глубокое погружение в тематику предоставляет преимущество в маркетинговых стратегиях. Методология меняется в зависимости от стоящих задач, но никогда не обходится без сбора первичной информации.
Подбор перспективных запросов
Цели глубинных исследований могут отличаться. К примеру, с их помощью можно оценивать перспективность поисковых запросов – насколько хорошо они продают. Однажды нам потребовалось переработать около 650 обращений клиентов на 20+ сайтов. В результате мы выделили строгое тело поискового запроса и определили его основные хвосты. На основе этой выборки составили SEO-матрицу:
Данные, полученные на выходе, явно демонстрируют эффективность поисковых запросов: ключевые фразы, содержащие 3 и более отслеживаемых параметров, встречаются среди заявок в 5–7% случаев, а название компании – всего в 2-3%. Исследование проводилось для небрендового продукта – для популярных брендов соотношение будет другим.
Аналогичным образом можно оценить количество слов в эффективных запросах:
Такую же механику мы применили и в этом кейсе. Сделанное для заказчика глубинное исследование позволило получить четкое представление о том, с какими запросами стоит работать, оптимизируя под них рекламные объявления и веб-страницы, а какие – нужно исключить, так как они не принесут пользы.
Экспертные материалы
Другой пример глубинного исследования – подготовка экспертных публикаций. В блоге заказчика решено было разместить экспертные материалы по четырем самым востребованным направлениям в IT-нише. К примеру, одно из исследований было посвящено IP-телефонии.
Чтобы контент получился полезным для посетителей и привел больше трафика, нам пришлось глубоко погрузиться в каждую из тем. Для этого мы:
- собрали информацию по топовым вендорам, сервисам и продуктам, имеющим отношение к выбранной тематике;
- под видом клиента/партнера проинтервьюировали менеджеров всех выбранных компаний;
- сделали анализ полученных данных.
Опросники для интервью включали по 20–30 вопросов, сортировали по такому же количеству параметров. В списки входило от 50 до 200 исследуемых объектов. На подготовку каждого из материалов было потрачено от 60 до 100 часов.
Создание экспертной статьи – работа кропотливая, сложная, трудозатратная и обходится дорого. Поэтому таких материалов было немного, но они дали очень хороший результат.
- По текстовым факторам страницы сайта заняли устойчивые позиции в Google* и «Яндекс».
- К нашему клиенту начали обращаться компании – лидеры ниши, которой была посвящена статья, с просьбой о размещении.
Публикация экспертного материала выгодна в долгосрочной перспективе, поскольку постепенно приводит к увеличению трафика и повышению конверсии. Однако надо понимать, что эффект не будет бесконечным и материал придется регулярно актуализировать.
Наращивание ссылочной массы
Следующим шагом стал прогон сайта по разным островам контента. Мы поэтапно разместились примерно на 100 площадках:
- в интернет-каталогах;
- на отраслевых и новостных порталах;
- на форумах;
- в «Яндекс.Кью», других сервисах вопросов и ответов.
Помимо классического «джентльменского набора», мы использовали неочевидные способы линкбилдинга, вплоть до постинга в комментариях блогов и получения обратных ссылок с веб-ресурсов благотворительных фондов.
Линкбилдинг – одна из тех фишек, которые могут дать хорошую ссылочную массу. Требует много ресурсов для реализации, но позволяет выйти на высокие позиции. Вскоре по многим нишевым запросам мы вывели блог клиента в топ поиска. В частности, по запросу «системный интегратор» обогнали даже сайты компаний с миллиардными оборотами.
Проблемы бесплатных ссылок
- Низкая выживаемость: 5–10% на интервале в полгода-год. Часть ссылок не будет размещена или будет удалена администраторами, другая не проиндексируется. Какие-то сайты и вовсе перестанут существовать – по статистике, через три года из 300 бесплатных доноров остается примерно 100.
- Большинство донорских площадок изначально не проходит проверку по простейшим SEO-метрикам. На практике из всей выборки только около 1% (!) доноров будет удовлетворять требованиям, разместит ссылку и просуществует хотя бы год-полтора.
Бесплатные ссылки неидеальны, а их бесплатность – условна. Стоимость размещения каждого такого линка с учетом временных затрат менеджера на ее получение составляет в среднем 2 000 рублей.
Биржи ссылок
Чтобы сделать линкбилдинг более продуктивным, в Рунете широко используется практика распространения обратных ссылок через различные биржи. Google очень негативно относится к искусственному наращиванию ссылочной массы, поэтому в США и Европе начал бороться с такими сервисами еще в середине нулевых. Но в России справиться с ними не удалось – они здесь прочно обосновались и с переменным успехом пытаются экспортировать свои услуги за рубеж.
SEO-ссылки прекрасно индексируются, однако поисковики нередко исключают их из ранжирования. Так, «Яндекс» фильтрует до 98% подобных ссылок.
В Рунете существует множество площадок, помогающих наращивать ссылочную массу. Самые известные из них:
- Miralinks – позиционируется как статейная биржа и предлагает площадки для размещения материалов, поэтому появление обратной ссылки выглядит для поисковых систем естественно;
- Sape – предоставляет как вечные, так и не очень практичные арендные ссылки, впрочем, для неформатных проектов это порой единственное решение.
Выйти в топ исключительно благодаря ссылочным факторам сейчас не получится, но в комплексе с другими инструментами аккуратное наращивание внешних ссылок будет полезно для продвижения.
Арендные или вечные: что лучше?
Стоимость арендных ссылок составляет от нескольких рублей до нескольких тысяч в месяц. Начав работать со ссылками, останавливаться уже нельзя, поэтому каждый месяц приходится платить все больше и больше, поддерживая старую ссылочную массу и расширяя ее за счет новых.
С вечными ссылками немного проще: заплатить за них нужно всего раз. Впрочем, «вечность» относительна – ссылка существует, пока жив донор, однако срок жизни платного донора намного выше по сравнению с бесплатным.
Заказчику мы предложили закупить 150–200 ссылок, наращивая ссылочную базу постепенно, в течение одного-двух лет, со скоростью 10–20 линков в месяц.
Вот как выглядит планомерное наращивание ссылочной массы:
Количество внешних ссылок для каждого проекта индивидуально и в значительной степени зависит от конкурентной среды. Например, если бы компании пришлось конкурировать в выдаче с крупными игроками рынка, даже при сопоставимом ассортименте услуг и сервиса, нам бы потребовалось разместить не менее 6 000–8000 обратных ссылок.
Как продвигать IT-компанию с помощью аутрича
Наш заказчик был заинтересован в продвижении своего IT-проекта не только по России, но и на зарубежный рынок. А поскольку традиционная стратегия наращивания ссылочной массы путем закупки арендных и вечных ссылок на Западе работает плохо, мы решили применить метод аутрича.
Аутрич (от англ. outreach – пропаганда) – направление крауд-маркетинга, которое подразумевает продвижение веб-ресурса путем размещения обратных ссылок по личной договоренности с блогерами и владельцами площадок. Метод позволяет улучшить органическое ранжирование, расширить аудиторию, укрепить доверие пользователей, повысить узнаваемость бренда.
Методика очень ресурсоемкая как в плане коммуникации (даже при развитых навыках ведения переговоров откликается не более 3-4% адресатов), так и в отношении подготовки контента, предназначенного для размещения на сторонних площадках.
Стоит ли оно того? В принципе, да. Преимущество метода – в том, что на сайт начинают ссылаться действительно авторитетные тематические площадки с высокой посещаемостью. Потенциально такие ссылки способны принести и прямой целевой трафик.
Обходится аутрич недешево, в первую очередь потому, что предполагает очень высокое качество контента. Поэтому подготовить и разместить удается не более 3–5 материалов в месяц, причем даже такое небольшое количество полностью забирает все рабочее время специалиста по аутричу. Стоимость экспертной статьи доходит до 9 000–10 000 (на 2022 год) рублей, и это не предел.
Плата за размещение на площадке варьируется. Иногда можно разместиться бесплатно, но это, скорее, исключение. В зависимости от авторитетности и посещаемости ресурса одна ссылка оценивается от 200 до 500 000 рублей.
Благодаря комплексному линкбилдингу нам удалось нарастить ссылочный вес сайта заказчика и получить дополнительный целевой трафик. Так как получение обратных ссылок относится к тем процессам, которые не должны останавливаться, работа в этом направлении продолжается.
LSI-копирайтинг
Помимо экспертных и классических SEO-оптимизированных материалов, подготовили для блога IT-компании статьи, созданные с использованием LSI-копирайтинга.
LSI-копирайтинг (от англ. latent semantic indexing – латентное семантическое индексирование) – технология оптимизации текста, когда на первый план выходит не точность ключевых запросов, а слова и словосочетания, наиболее близкие по смыслу к тематике статьи.
В текстах, основанных на принципах LSI, создается множество очевидных и неочевидных взаимосвязей, что помогает поисковой машине лучше понять содержание, сопоставлять его поисковому запросу и подобрать наиболее релевантные страницы. Главная задача оптимизатора не насытить контент семантикой, а создать текст, максимально полно раскрывающий заявленную тему.
Вечнозеленый контент
Говоря о привлечении трафика и повышении рейтинга веб-ресурса в поисковых системах, нельзя забывать о таком методе контент-маркетинга, как создание вечнозеленого контента.
Вечнозеленый контент – материалы, которые со временем не теряют актуальности (или теряют незначительно). В рассматриваемой теме к таким материалам будут относиться, например, статьи под запросы: “как раскрутить IT-компанию”, “примеры продвижения в соц сетях”, “интернет-маркетинг для ИТ-проекта”, “кейс по продвижению ИТ-компании в России” и т. п.
В нише заказчика это различные инструкции, руководства, аналитические статьи, кейсы и т. п. Выше упоминалось, что именно такие материалы мы включили в контент-стратегию.
Размещение «долгоиграющего» контента выгодно как минимум по двум причинам:
- это исключает всплески активности – посещаемость не зависит от новых публикаций и остается в пределах одного диапазона;
- улучшаются поведенческие факторы, растет естественная ссылочная масса – вечнозеленые статьи читают, комментируют, делятся ссылками на них в соцсетях и на других ресурсах.
Техническая оптимизация
Следить за скоростью загрузки, работоспособностью модулей, отсутствием битых ссылок и лишних редиректов, другими параметрами сайта необходимо постоянно. Техническая оптимизация нужна не только для того, чтобы выйти на определенные позиции в поиске, но и удержаться на них.
С точки зрения технической оптимизации сайт клиента был настроен не вполне корректно и требовал модификаций. Плотно поработав над ним в конце 2017 г., уже в январе – феврале 2018 г. мы получили значительный прирост посещаемости, пробив планку в 1 000 посетителей еженедельно.
Сама по себе техническая оптимизация сильного роста не дает, зато она повышает производительность, скорость, другие важные показатели и становится своего рода входным билетом в топ-10 поисковой системы.
Минимальная оценка по десктопным устройствам, к которой мы стремились ранее, составляла 70, для мобильных устройств – 40. Сейчас надо следить за тем, чтобы всегда оставаться в зеленой или желтой зоне:
В высококонкурентной среде нахождение в зеленой зоне создает небольшое преимущество, и если площадка уже представлена в топ-10, то, к примеру, скорость загрузки страниц большой роли не играет. В общем случае нужно ориентироваться на мобильный индекс, на который Google обращает особое внимание.
Еще один важный показатель качества технической оптимизации – безопасность сайта для посетителей. Напрямую она влияет на ранжирование незначительно (в крайнем случае ресурс, входящий в топ-10, будет помечен как потенциально опасный), но косвенное влияние на бизнес в целом оказывает.
Оценку безопасности площадки IT-провайдера мы производили с помощью стандартных инструментов – Google Search Console, «Яндекс. Вебмастер», штатных средств хостинга:
Проверяли качество как десктопной, так и мобильной версии сайта:
К средствам технической оптимизации также относятся настройки индексации:
- robots.txt – файл, где заданы основные параметры, в соответствии с которыми сайт должны индексировать поисковые боты;
- метатеги robots – специальный код, позволяющий на уровне страницы управлять настройками индексации и показа в результатах поиска;
- Last Modified Since, жизненно важный параметр для интернет-магазинов, порталов и других крупных онлайн-проектов;
- sitemap.xml – карта сайта, которая передает поисковику актуальную структуру веб-ресурса и помогает ориентироваться среди множества папок и файлов.
Все это мы нужным образом настроили, а также изменили региональную принадлежность онлайн-площадки в «Яндексе».
Игнорирование вопросов управления индексацией может принести неприятные сюрпризы уже через 2-3 месяца после старта работ.
Как продвигать IT-компанию в социальных сетях: набор базы ретаргетинга
Как только начался активный процесс работы над кейсом, мы расставили на сайте IT-компании пиксели соцсетей (Facebook, VKontakte, MyTarget). Со временем это помогло набрать большую базу для ретаргетинговых рекламных кампаний и работы с потенциальными клиентами. Сегодня аудитория каждой из баз – от 100 000 до 150 000 тысяч, что значительно облегчает продвижение как на российскую, так и на зарубежную аудиторию.
Объемная база позволяет проводить различные PR-кампании. Например, сейчас многие предприятия возвращают свои ресурсы с Запада обратно в Россию. Соответственно, мы можем выбрать сегмент аудитории, которая интересовалась темой миграции на российские сервера или темой корпоративной почты, и показать рекламу на этот сегмент.
Сегментов, которые мы делали на базе ретаргетинга, получилось около 200. Мы выделили 30 основных, связали их с квизами и лендинг-страницами, настроив на эти связки рекламу в Facebook, «Яндекс.Директ», Google Ads.
Переливать аудиторию из ретаргетинговой базы на конкретный оффер – одна из простых механик, которую мы используем и сами, и в клиентских проектах. Это работает следующим образом:
- Выбираем пользователей, которые с высокой вовлеченностью читали материалы блога, но по какой-то причине не оставили заявку.
- Перекидываем эту аудиторию на конкретный оффер и закрываем на консультацию или просто показываем брендовую рекламу на охват.
Кстати, простая реклама на охват бренда дала очень интересный эффект: к нашему клиенту начали обращаться старые партнеры и клиенты, которым компания уже оказывала услуги.
Поведенческие факторы
Очень важная часть работы. Анализировать поведенческие факторы (ПФ) необходимо постоянно. Для этого мы использовали специальные аналитические инструменты, в частности «Яндекс.Метрику» и Google Analytics.
Отдельно взятая, аналитика не представляет особого интереса – важно то, к каким выводам она приводит. Например, при выборе стратегии таргетинга имеют значение пол, возраст, интересы аудитории.
Примеры работы с аналитикой
График ниже демонстрирует то, что самый высокий процент отказа у аудитории до 24 лет, а наименьший – у людей старше 35 лет.
На втором графике видно, что около 25% посетителей – молодежь до 24 лет.
Как это можно интерпретировать? Несмотря на то что блог клиента ориентирован на IT-услуги, попадаются и студенческие, то есть нецелевые запросы. Значит, при создании контент-плана будущих публикаций нам нужно это учесть. Если бы аудитория состояла из молодых людей до 24 лет на 50%, а отказы поднялись выше 25%, нам стоило бы изменить контент полностью.
Другой пример. График выше показывает, что 80% аудитории интересуется темой развлечений, около 64% – ремонтом, а 46% – отдыхом и туризмом. Очевидный вывод, который можно сделать: мы работаем с неправильной аудиторией. На самом деле, это «универсальные» тематики, которыми интересуются практически все пользователи интернета. Поэтому они не являются информативными и мы можем их смело отбросить.
Какую еще информацию можно получить из аналитики
Из данных аналитики можно также узнать, откуда пользователи на сайт попадают – основные точки входа:
Эта информация помогает определить основные трафиковые страницы. А чтобы выяснить, как ведут себя пользователи на конкретных страницах, мы используем детализацию и смотрим такие метрики, как время на странице, отказы, глубина просмотра. Самые интересные страницы оцениваем на уровне вебвизора.
На основе анализа делаем выводы и вносим соответствующие корректировки на сайт. Варианты корректировок будут отличаться, в зависимости от показателей:
- на страницах, где показатель отказов чуть лучше, чем в целом по сайту, а другие метрики в обычном диапазоне, может потребоваться увеличить объем контента и добавить внутренние ссылки на другие разделы.
- при низких показателях придется полностью переработать контент.
Аналитические инструменты позволяют сделать выборку по нужным метрикам и получить список страниц, доработка которых потенциально улучшит внутренние ПФ.
Поисковики активно следят за поведением пользователей. Улучшение ПФ снижает процент возврата к поисковой выдаче для уточнения запроса, что положительно сказывается на ранжировании.
Связки
Использованные на сайте IT-компании механики помогли увеличить трафик в несколько раз. Оставалось его грамотно конвертировать. Мы решили включить проверенные связки, которые хорошо себя показали в нашем проекте:
ретаргетинг-база + квиз-маркетинг + лендинги на консалтинг
Необходимо было адаптировать их под заказчика и определить сегменты, приносящие самые выгодные заявки. Сделали замеры, массовый ретаргетинг, сегментацию, запустили рекламу, стали перезаливать трафик с разных сетей на эти связки. Смотрели, во сколько обходится заявка по каждому сегменту. Ориентировались на объемы: если заявок вообще нет, а с техническими настройками и оффером все, такие сегменты отключали. В итоге из 30 выделенных сегментов выбрали 2 наиболее выгодных по стоимости заявки.
Подписная база
Автоматизировали сбор контактов для базы email-адресов и базы в Telegram. Включили ретаргетинг, сделали подписные страницы. Email-база каждый месяц увеличивается примерно на 30 новых подписчиков, Telegram собирает от 10 до 20. Все это на полном автомате и с нулевыми вложениями.
Сейчас дорабатываем механику, в частности, собираемся добавить в «Телеграм» таргет, что должно увеличить скорость набора подписной базы на 20–30%.
Канал в «Яндекс.Дзен»
Параллельно начали вести тематический Дзен-канал, с которого тоже идет часть трафика – на пике получается 500 000–600 000 охватов.
Помимо «привода» посетителей на сайт, «Яндекс.Дзен» может помочь в формировании ретаргетинговой базы и повышении узнаваемости бренда – соответствующие рекламные технологии у площадки имеются.
Блог-платформа хороша как дополнение к другим инструментам интернет-маркетинга, но слишком полагаться на нее мы бы не советовали – есть у «Яндекс.Дзен» два серьезных ограничения:
- Блог не принадлежит автору. В любой момент администрация может заблокировать канал или отдельные статьи/посты, ограничить рекламный трафик, внести технические коррективы или изменить условия пользования. На рисунке ниже – пример такой ситуации. Над трафиком работали несколько месяцев, но однажды «Яндекс» просто поменял адреса Дзен-канала без простановки редиректов (через три месяца переписки с техподдержкой редиректы все же были установлены, но неправильные – 302 вместо 301). В итоге трафик сократился в несколько раз.
- Дзен больше подходит для раскрутки B2С-проектов, так как на площадке доминирует развлекательный трафик.
Автоматизация чатов
Когда трафика много, мы всегда рекомендуем клиентам подключать автоматизацию. Как показали многочисленные тесты, она работает для всех основных языков и в любой нише дает хорошие результаты.
Для этого кейса мы настраивали автоприглашения в онлайн-консультанте. Разделили аудиторию по сегментам. Все материалы на клиентском сайте (на тот момент их было около 500–600) распределили по темам и страницам, объединили в категории. Для каждой категории создали простой открытый вопрос, который помогает квалифицировать пользователей. Таких вопросов получилось около 80.
Писали первыми – если бот отмечал, что человек находится на странице более 60 секунд, то есть у него есть очевидный интерес к материалу, в чат отправлялся заранее заготовленный для конкретной аудитории вопрос. Например: посетитель читает статью про 1С – мы спрашиваем, для какого количества сотрудников ему надо автоматизировать CRM. В зависимости от ответа, договариваемся о личной встрече, приглашаем в Zoom или передаем заявку на обработку в стандартном режиме.
Автоприглашения облегчают процесс квалификации заявок, отсекая бесперспективные и давая понимание, как дальше работать с потенциальными клиентами. Кроме того, они хорошо конвертируют и приносят продажи.
Мы используем автоприглашения на онлайн-площадках многих заказчиков, иногда это приводит к крупным сделкам с топовыми потребителями услуг.
Персонализация сайта
Еще одна обязательная составляющая настройки веб-ресурса. Количество входящих обращений во многом зависит от того, как компания изначально позиционирует себя на рынке. Например, если на сайте указан только местный телефонный номер, не стоит рассчитывать на высокий трафик и клиентов из других регионов.
Наш клиент нацеливался не только на российскую, но и на зарубежную аудиторию. Поэтому мы технически настроили сайт для приема трафика из разных регионов мира: сделали соответствующие оптимизации, рекомендовали купить набор региональных номеров, включили геопараметры, зарегистрировались в нужных каталогах, подключили функционал для подмены контактов и т. д. Это дало большой прирост трафика.
При настройке персонализации площадки действует простое правило: где зона спроса – те региональные номера и нужно использовать.
Самое простое, что можно порекомендовать компаниям, которые продвигаются на несколько регионов внутри страны, – завести телефонный номер с кодом 8-800. Когда посетитель видит такой номер, он сразу понимает, что компания работает на всю Россию. Одно только размещение бесплатного телефона 8-800 в шапке может поднять конверсию в 2 раза.
Если речь идет о зарубежных сегментах, мы всегда советуем покупать и указывать в контактах телефонные номера той страны, на язык которой переводится мультиязычный сайт. Это дает очень крутые результаты.
Интеграции
Настроили набор интеграций, чтобы автоматизировать часть процессов и компания могла обходиться небольшим количеством менеджеров:
- Roistat (в том числе кол-трекинг);
- CRM «Битрикс24»;
- Albato;
- WhatsApp и Telegram (с возможностью писать первыми).
Благодаря интеграциям все поступающие на email, в онлайн-чат и в мессенджеры обращения собираются прямо в CRM. Теперь потенциальные клиенты не теряются, а один специалист может обрабатывать до 10–15 сложных заявок ежедневно.
В сегменте B2C и более простых по сравнению с информационными технологиями темах при правильно настроенных интеграциях менеджер справляется с объемом до 200 (а иногда и до 500) обращений в день.
Интеграции не только подтягивают данные из разных сервисов и позволяют общаться в режиме одного окна, но и дают возможность писать первыми в WhatsApp и Telegram. А такой функционал сильно упрощает взаимодействие с потенциальными клиентами.
Также на сайте заказчика мы внедрили мультиканальную аналитику и включили динамический email-трекинг, совершающий подмену адреса электронной почты в зависимости от источника перехода.
Результаты
За время работы над проектом мы подняли трафик примерно в 45 раз. Если в 2015–2017 гг. на сайт зашло 32 000 посетителей (статистика за 2 года), то к 2020 г. нам удалось выйти на 30 000–50 000 посещений в месяц.
Комплексный подход
Как запускать рекламную кампанию для IT
Гайд от профессионального маркетолога бесплатно
А к концу 2020 года посещаемость выросла до 50 000–60 000 уников ежемесячно.
Также мы собрали обширную базу ретаргетинга (в общей сложности около 350 000 человек), которую в дальнейшем можно многократно монетизировать.
Количество заявок с сайта выросло на 1000%, конверсия в продажу – на 32%.
С 2016 г. мы работаем в сфере информационных технологий и digital-маркетинга. Понимание особенностей ниши помогает нам при продвижении ИТ-компаний добиваться более высоких результатов по сравнению с маркетинговыми агентствами без опыта в этой области.