Маркетинговый план для ИТ-компании

Продвижение и продажа IT-продукта требует наличия четко продуманного маркетингового плана, связанного с общей стратегией компании. Количество альтернативных, в том числе бесплатных, версий программного обеспечения, долгий цикл сделки, легкое копирование идей – все это усложняет завоевание рынка.

Маркетинг и продвижение являются стратегиями корпоративной коммуникации, нацеленными на увеличение продаж, созданию позитивного восприятия бренда. Информационные технологии продвигать и рекламировать сложно. Если не заморачиваться, на каких принципах работает устройство или на каком языке написано приложение, акцентируя внимание на удобстве и комфорте, привносимом в жизнь, говорить с покупателями станет намного проще.

Маркетинг для IT-компании

Маркетинг – это комплекс мероприятий и инструментов, призванный найти возможных потребителей продуктов и услуг, чтобы превратить их в реальных клиентов. Его задача – вывести продукт на рынок и получить прибыль от продажи. Для этого потребуется идентифицировать клиентов, выявить их потребности и способы удовлетворения, продать им необходимое, организовать послепродажное обслуживание.

Фактически маркетинг призван соединить производителей IT-решений с потребителями, в комплексе решая вопросы производства, упаковки, рекламы, продвижения, гарантийного обслуживания и т.п.

Для упрощения коммуникации с потенциальными покупателями определяется ценностное предложение – объяснение сути работы компании и пользы, которую она приносит. Для его создания изучаются вкусы потребителей, чтобы выпускать ту продукцию (решения, услуги), в которых аудитория наиболее заинтересована. Если продукт закрывает боль клиента, появляется шанс удержать его и увеличить доход компании.

Стратегия маркетинга определяет механизм продвижения, коммуникации, бизнес-модели, выбор рынка, целевую аудиторию, ценообразование. Отсутствие стратегии и тактики делает даже команду суперпрофессионалов, создавших уникальное решение, способное облегчить жизни сотен миллионов пользователей, беспомощной. Это получается из-за того, что неизвестно где, кому и как продавать.

Создание маркетинговой стратегии начинается с ответа на два простых вопроса – где IT-компания сейчас и где она хочет быть. Для оценки эффективности нужны критерии, по которым можно определить, насколько план реализован и цели достигнуты.

Создание портрета клиента и описание пути, который клиент проходит до приобретения продукта. Определяются точки контакта потенциального покупателя и компании (продукта):

• какие проблемы решаются при приобретении;
• как клиент получает информацию;
• как выбирает;
• как покупает;
• захочет ли купить повторно и т.п.

Изучение достоверной информации об IT-компании и рынке. Информация, полученная в ходе исследования, позволяет сделать выводы о силе и слабости, возможностях развития, возможных внешних угрозах. Тут важны нюансы:

• сфера бизнеса;
• перечень продуктов;
• рыночные ниши;
• состояние IT-рынка;
• объемы продаж;
• репутация, известность бренда;
• цели компании на ближайшие несколько лет;
• использование инноваций;
• наличие корпоративной культуры;
• угрожающие тенденции рынка и т.п.

Анализ конкурентов. Знание их силы и слабости, изучение удачных рекламных и маркетинговых ходов, неудач облегчают определение тактики продвижения на рынке. Анализу подлежат:

• уже занятые ниши и доли рынка;
• сходство идей для разработки, выпускаемых продуктов;
• отличия по продукту, каналам продаж и маркетинга;
• как можно обойти конкурентов;
• чему следует у них научиться.

При составлении маркетингового плана важно постоянно оценивать, как текущее состояние IT-компании отличается от запланированного, в каких вопросах существует прогресс, а где идет проседание. В нем фиксируются:

• объемы, перспективы, игроки рынка;
• SWOT-анализ компании;
• внешние вызовы (экономические, политические, социальные, технологические);
• целевая аудитория;
• конкуренты.

На основании этих данных фиксируются цели компании и выполняется позиционирование. На рынке надо заявить о себе так, чтобы отстроиться от конкурентов, иметь собственное лицо. Позиционирование должно быть очевидным при любом касании клиента, отражаться в корпоративной культуре, ассоциироваться с IT-брендом.

Завершив анализ текущей ситуации, имея четкое позиционирование, можно разработать маркетинговый план. В нем должны отображаться каналы и инструменты, сроки и бюджет, необходимые для достижения целей компании.

Оценка эффективности достижения той или иной позиции маркетингового плана основывается на контрольных точках и метриках, по которым определяются охваченность ЦА, рост лояльности, узнаваемости компании, трафика, лидов. Оценивая фактические и плановые показатели предпринимается корректировка общей стратегии, если такое требуется для достижения поставленной цели.

Продвижение для IT-компании

Когда необходимо создать положительную репутацию, повысить осведомленность о предлагаемых IT-компанией услугах и продуктах, увеличить спрос на товар и его продажи, требуется продвижение.

Для достижения цели компания формирует имидж, бренд, запускает рекламные кампании, информируя покупателей о свойствах и особенностях предлагаемых продуктов. К процессу подключается SERM, направленный на создание хорошей репутации и устранение негатива. В итоге формируется положительное мнение в социуме о компании и выпускаемом продукте.

Продвижение является частью общего маркетингового плана по завоеванию рынка, с описанием каналов и инструментов.

Сайт – альфа и омега продвижения, место, где сходится трафик из всех каналов, а посетители конвертируются в клиентов. Минималистичность и наглядность информации позволяют быстрее продавать сложные продукты.

На сайте размещаются:

• понятное описание продукта;
• социальные доказательства значимости компании;
• тарифы;
• гарантии;
• полезный контент;
• контакты;
• призыв к действию.

SEO – продвижение в поисковых системах, улучшение ранжирования веб-страницы, генерация максимального количества лидов. SEO-продвижение рассчитано на долгосрочный результат и включает:

• определение целей, KPI;
• сбор семантики, запросов;
• планирование контент-маркетинга;
• ссылочный профиль;
• техническая оптимизация;
• оценка эффективности.

Контекстная реклама по поисковым запросам пользователей помогает занять высокие позиции в выдаче в кратчайший срок. Основана на интересе пользователя к конкретному IT-продукту, решению или услуге, работает только с целевыми пользователями. Для запуска рекламной кампании нужны:

• креативы;
• ключевые слова;
• немалый бюджет.

Таргетированная реклама, используемая в социальных сетях, рассчитана на людей, имеющих определенные характеристики, и демонстрируется вне зависимости от их поисковых запросов. Учитывает:

• демографические данные;
• геолокацию;
• экономическое положение;
• сферу занятости;
• уровень образования;
• интересы, образ жизни.

SMM необходима для привлечения клиентов из социальных сетей, повышения узнаваемости бренда, создание положительной репутации. Включает:

• создание визуального ряда и тональности общения;
• ведение аккаунтов, групп;
• настройка таргетинга;
• работу с лидерами мнений;
• посевы в тематических группах;
• коммуникацию с подписчиками.
• партнерские сети.

Директ-маркетинг работает с клиентами напрямую, предлагая, например, ПО для бизнеса, по телефону, через персональные скидки и прямые продажи, организуя рассылки по базе через:

• sms;
• email;
• мессенджеры;
• push-уведомления.

Офлайн- и онлайн-мероприятия для ознакомления потенциальных клиентов с IT-решениями и продуктами, повышения экспертности. Чаще всего это делается в формате:

• конференций;
• семинаров;
• вебинаров;
• митапов.

PR, присутствие в СМИ:

• создают позитивный имидж компании и ее продуктов;
• объясняют предназначение IT-решений, услуг;
• выращивают лояльных клиентов;
• привлекают аудиторию.

В отличие от рекламы, формирующей потребность  купить, PR создает отношение к бренду, работая в долгосрочной перспективе и увеличивая ценность товара в глазах конечного потребителя. Эффективность пиара оценивается ростом брендового трафика, требует значительных вложений.

CPA-сети предлагают продукт компаний, работая посредниками. Партнерский маркетинг удобен за счет:

• фиксированных выплат;
• высокой конверсии при правильном выборе партнера и таргетинга.

Основная площадка для рекламы IT-компаний и продуктов – интернет. Если реклама, несмотря на сложность и нишевую специфику, понятна, креативна, грамотно таргетирована, опирается на рациональные доводы, отвечая потребностям потенциальных клиентов – компания имеет все шансы добиться успеха.