Продвижение и продажа IT-продукта требует наличия четко продуманного маркетингового плана, связанного с общей стратегией компании. Количество альтернативных, в том числе бесплатных, версий программного обеспечения, долгий цикл сделки, легкое копирование идей – все это усложняет завоевание рынка.
Маркетинг и продвижение являются стратегиями корпоративной коммуникации, нацеленными на увеличение продаж, созданию позитивного восприятия бренда. Информационные технологии продвигать и рекламировать сложно. Если не заморачиваться, на каких принципах работает устройство или на каком языке написано приложение, акцентируя внимание на удобстве и комфорте, привносимом в жизнь, говорить с покупателями станет намного проще.
Маркетинг для IT-компании
Маркетинг – это комплекс мероприятий и инструментов, призванный найти возможных потребителей продуктов и услуг, чтобы превратить их в реальных клиентов. Его задача – вывести продукт на рынок и получить прибыль от продажи. Для этого потребуется идентифицировать клиентов, выявить их потребности и способы удовлетворения, продать им необходимое, организовать послепродажное обслуживание.
Фактически маркетинг призван соединить производителей IT-решений с потребителями, в комплексе решая вопросы производства, упаковки, рекламы, продвижения, гарантийного обслуживания и т.п.
Для упрощения коммуникации с потенциальными покупателями определяется ценностное предложение – объяснение сути работы компании и пользы, которую она приносит. Для его создания изучаются вкусы потребителей, чтобы выпускать ту продукцию (решения, услуги), в которых аудитория наиболее заинтересована. Если продукт закрывает боль клиента, появляется шанс удержать его и увеличить доход компании.
Стратегия маркетинга определяет механизм продвижения, коммуникации, бизнес-модели, выбор рынка, целевую аудиторию, ценообразование. Отсутствие стратегии и тактики делает даже команду суперпрофессионалов, создавших уникальное решение, способное облегчить жизни сотен миллионов пользователей, беспомощной. Это получается из-за того, что неизвестно где, кому и как продавать.
Создание маркетинговой стратегии начинается с ответа на два простых вопроса – где IT-компания сейчас и где она хочет быть. Для оценки эффективности нужны критерии, по которым можно определить, насколько план реализован и цели достигнуты.
Создание портрета клиента и описание пути, который клиент проходит до приобретения продукта. Определяются точки контакта потенциального покупателя и компании (продукта):
- какие проблемы решаются при приобретении;
- как клиент получает информацию;
- как выбирает;
- как покупает;
- захочет ли купить повторно и т.п.
Изучение достоверной информации об IT-компании и рынке. Информация, полученная в ходе исследования, позволяет сделать выводы о силе и слабости, возможностях развития, возможных внешних угрозах. Тут важны нюансы:
- сфера бизнеса;
- перечень продуктов;
- рыночные ниши;
- состояние IT-рынка;
- объемы продаж;
- репутация, известность бренда;
- цели компании на ближайшие несколько лет;
- использование инноваций;
- наличие корпоративной культуры;
- угрожающие тенденции рынка и т.п.
Анализ конкурентов. Знание их силы и слабости, изучение удачных рекламных и маркетинговых ходов, неудач облегчают определение тактики продвижения на рынке. Анализу подлежат:
- уже занятые ниши и доли рынка;
- сходство идей для разработки, выпускаемых продуктов;
- отличия по продукту, каналам продаж и маркетинга;
- как можно обойти конкурентов;
- чему следует у них научиться.
При составлении маркетингового плана важно постоянно оценивать, как текущее состояние IT-компании отличается от запланированного, в каких вопросах существует прогресс, а где идет проседание. В нем фиксируются:
- объемы, перспективы, игроки рынка;
- SWOT-анализ компании;
- внешние вызовы (экономические, политические, социальные, технологические);
- целевая аудитория;
- конкуренты.
На основании этих данных фиксируются цели компании и выполняется позиционирование. На рынке надо заявить о себе так, чтобы отстроиться от конкурентов, иметь собственное лицо. Позиционирование должно быть очевидным при любом касании клиента, отражаться в корпоративной культуре, ассоциироваться с IT-брендом.
Завершив анализ текущей ситуации, имея четкое позиционирование, можно разработать маркетинговый план. В нем должны отображаться каналы и инструменты, сроки и бюджет, необходимые для достижения целей компании.
Оценка эффективности достижения той или иной позиции маркетингового плана основывается на контрольных точках и метриках, по которым определяются охваченность ЦА, рост лояльности, узнаваемости компании, трафика, лидов. Оценивая фактические и плановые показатели предпринимается корректировка общей стратегии, если такое требуется для достижения поставленной цели.
Продвижение для IT-компании
Когда необходимо создать положительную репутацию, повысить осведомленность о предлагаемых IT-компанией услугах и продуктах, увеличить спрос на товар и его продажи, требуется продвижение.
Для достижения цели компания формирует имидж, бренд, запускает рекламные кампании, информируя покупателей о свойствах и особенностях предлагаемых продуктов. К процессу подключается SERM, направленный на создание хорошей репутации и устранение негатива. В итоге формируется положительное мнение в социуме о компании и выпускаемом продукте.
Продвижение является частью общего маркетингового плана по завоеванию рынка, с описанием каналов и инструментов.
Сайт – альфа и омега продвижения, место, где сходится трафик из всех каналов, а посетители конвертируются в клиентов. Минималистичность и наглядность информации позволяют быстрее продавать сложные продукты.
На сайте размещаются:
- понятное описание продукта;
- социальные доказательства значимости компании;
- тарифы;
- гарантии;
- полезный контент;
- контакты;
- призыв к действию.
SEO – продвижение в поисковых системах, улучшение ранжирования веб-страницы, генерация максимального количества лидов. SEO-продвижение рассчитано на долгосрочный результат и включает:
- определение целей, KPI;
- сбор семантики, запросов;
- планирование контент-маркетинга;
- ссылочный профиль;
- техническая оптимизация;
- оценка эффективности.
Контекстная реклама по поисковым запросам пользователей помогает занять высокие позиции в выдаче в кратчайший срок. Основана на интересе пользователя к конкретному IT-продукту, решению или услуге, работает только с целевыми пользователями. Для запуска рекламной кампании нужны:
- креативы;
- ключевые слова;
- немалый бюджет.
Таргетированная реклама, используемая в социальных сетях, рассчитана на людей, имеющих определенные характеристики, и демонстрируется вне зависимости от их поисковых запросов. Учитывает:
- демографические данные;
- геолокацию;
- экономическое положение;
- сферу занятости;
- уровень образования;
- интересы, образ жизни.
SMM необходима для привлечения клиентов из социальных сетей, повышения узнаваемости бренда, создание положительной репутации. Включает:
- создание визуального ряда и тональности общения;
- ведение аккаунтов, групп;
- настройка таргетинга;
- работу с лидерами мнений;
- посевы в тематических группах;
- коммуникацию с подписчиками.
- партнерские сети.
Директ-маркетинг работает с клиентами напрямую, предлагая, например, ПО для бизнеса, по телефону, через персональные скидки и прямые продажи, организуя рассылки по базе через:
- sms;
- email;
- мессенджеры;
- push-уведомления.
Офлайн- и онлайн-мероприятия для ознакомления потенциальных клиентов с IT-решениями и продуктами, повышения экспертности. Чаще всего это делается в формате:
- конференций;
- семинаров;
- вебинаров;
- митапов.
PR, присутствие в СМИ:
- создают позитивный имидж компании и ее продуктов;
- объясняют предназначение IT-решений, услуг;
- выращивают лояльных клиентов;
- привлекают аудиторию.
В отличие от рекламы, формирующей потребность купить, PR создает отношение к бренду, работая в долгосрочной перспективе и увеличивая ценность товара в глазах конечного потребителя. Эффективность пиара оценивается ростом брендового трафика, требует значительных вложений.
CPA-сети предлагают продукт компаний, работая посредниками. Партнерский маркетинг удобен за счет:
- фиксированных выплат;
- высокой конверсии при правильном выборе партнера и таргетинга.
Основная площадка для рекламы IT-компаний и продуктов – интернет. Если реклама, несмотря на сложность и нишевую специфику, понятна, креативна, грамотно таргетирована, опирается на рациональные доводы, отвечая потребностям потенциальных клиентов – компания имеет все шансы добиться успеха.
