Чтобы продать IT -продукт, надо очень простым и понятным языком объяснить целевой аудитории, в чем его ценность, и почему его приобретение станет удачной инвестицией в будущее. Это возможно, если грамотно запустить рекламу на рынке.
Сложности рекламы в IT-сфере
Рекламировать товары и услуги в сфере информационных технологий непросто, маркетологи обязаны учитывать ограничения и специфику рынка.
- Сложность восприятия продукта. Продвигать компанию проще, чем рекламировать дорогой и непонятный продукт. Часто для создания образа эксперта тексты ли УТП нашпиговываю профильной терминологией, в результате чего понять посыл смогут только избранные. Айтишники выбирают продукт, но решение о его приобретении чаще всего принимают люди, далекие от IT. Они должны понимать, какую пользу бизнесу принесет, например, софт или оптимизация сайта.
- Для того чтобы продемонстрировать реализованные кейсы, требуется согласие заказчика. Далеко не все готовы делиться информацией. Это вопрос безопасности. Часто, даже имея разрешение на публикацию данных или кейса, надо понимать, что его могут внезапно отозвать.
- Клиенты хотят получить готовое решение, для них не важно, какими методами или на какой платформе оно реализовано. Чтобы сделать выбор, клиент будет искать информацию, прислушиваясь, в первую очередь, к рекомендациям и отзывам.
- Разношерстность целевой аудитории. Разработка и приобретение софта, продвижение сайтов, сервисное обслуживание и техподдержка нужны всем. Продукт или услугу требуется адаптировать под потребности каждого сектора ЦА.
- Высокие цена и конкуренция. Специфичность продукта приводит к тому, что к каждому клиенту требуется индивидуальный подход. Продвигая IT-решение или компанию, следует внедрять триггеры заботы о клиенте, например, круглосуточную техподдержку.
- Продажа ПО имеет растянута во времени. Клиент может слышать о продукте, но будет сначала тестировать, сравнивать, и лишь затем принимать решение о приобретении.
- Сайт IT-компании – это «витрина». Клиенты оценивают, насколько совершенным является корпоративный блог, сайт. Кто обратится в компанию, предлагающую создание веб-ресурсов, если их собственный сайт постоянно тормозит или «самые свежие» статьи датированы позапрошлым годом?
Зачем IT реклама?
Часто у IT-компании есть инновационные разработки, отличные продукты, в ней работают профессионалы, но нет стратегии продвижения. Компания сводит концы с концами, но существенной прибыли нет. Это значит, что конечный пользователь мало информирован о продуктах и услугах.
Собственник бизнеса может видеть проблему в том, что продукт недостаточно совершенен. Проблема же кроется в другом – при конкурентоспособной цене и качестве отсутствует визуальная и смысловая упаковка, недооценено SEO, клиенты недостаточно «прогреты», и в итоге уходят к тем, кто умеет подать себя.
Реклама нацелена на развитие бренда и увеличения продаж за счет размещения информации в различных средствах массовой информации и интернете. Фактически, это конкретные действия, предпринимаемые для продвижения IT-услуг или продуктов, построения долгосрочных продаж.
Для успешного продвижения на рынке требуется запустить рекламную кампанию, применять маркетинговые инструменты. Компании IT-сферы чаще других готовы идти на смелые эксперименты и использовать инновации. Требуется создавать вирусные ролики, делать упор на 3D-проекции и видеоформат при подаче информации.
Обязательно совмещать рекламу в онлайне и офлайне. Реклама IT-компании и ее продуктов, услуг должна вестись в том числе на специализированных конференциях и выставках с привлечением рыночных экспертов, партнеров и потребителей продуктов.
Основная движущая сила в рекламе – создание бренда. Повышение лояльности покупателей продукта или услуги, приводящему к росту продаж, является целью рекламы.
Так как целевая аудитория «живет» в интернете, продвигать и рекламировать себя необходимо на привычной пользователям территории. Основные «киты» продвижения – поисковая оптимизация, присутствие в социальных сетях, контекстная реклама, CPA-маркетинг, ретаргетинг и ремаркетинг, публикации в отраслевых СМИ.
Для рекламы используют:
- Блог, в т.ч. корпоративный – это «контент-лицо» IT-компании. Основной упор стоит делать на успешные кейсы, факапы, занимаясь ликбезом в своей сфере и показывая эффективность решений компании для бизнеса. Как правило, такая направленность материалов приносит стабильный интерес и ведет к росту репостов, отсылок, т.е. – к популярности блога.
- Сайт. Его задача быть информативным, полезным, актуальным, ориентированным на читателя. Он является самым первым, совершенным кейсом, который увидят клиенты и на который будут ориентироваться.
- Публикации в СМИ с привязкой к инфоповодам. Инфоповодами нельзя злоупотреблять, только в этом случае пресс-релизы окажут нужный рекламный эффект на аудиторию.
- Постинг в социальных сетях. Задача контента – быть в первую очередь заметным, и лишь затем – информативным.
- Телеграм-каналы. Отличная площадка для создания лояльной аудитории. Важно качество подписчиков, а не их количество.
- Видеохостинг с продуманным контентом. Иногда сложный IT-продукт проще показать в действии.
Для запуска рекламных кампаний и роста продаж в сфере менеджеры должны отлично разбираться в продуктах. Только в этом случае они смогут объяснить простыми словами и на примерах пользу от внедрения того или иного решения.
Сложнее всего, занимаясь продажами в сфере IT, получить первых клиентов. Для того чтобы реклама попала точно в цель, необходимо знать потребности каждой группы своих клиентов и понимать, как их удержать.
SEO
Присутствие в информационном пространстве ведет к узнаваемости. Поисковое продвижение делает компанию заметной на перенасыщенном рынке. Люди ищут информацию, рекомендации в сети, а поисковики предоставляют готовые ответы, максимально релевантные запросам.
Для IT-компании присутствие в интернете обязательно. Потенциальные клиенты, равно как и конкуренты, технически грамотны. Недостаточная оптимизация приводит к понижению ранжирования, уменьшению числа лидов, что играет исключительно на руку конкурентам.
SEO – это руководство для создания идеального веб-ресурса, учитывающего пользовательский опыт и требования поисковых систем.
Преимущество контент-маркетинга
Контент (текстовой, визуальный, аудиоподкасты) создает эмоциональный посыл клиенту, объясняет предназначение и преимущества продукта. Для создания информационного пространства, в котором IT-продукт и компания главенствуют, необходимо сделать контент максимально доступным для пользователя. Его должны понимать и айтишники, и пиарщики, и руководители компаний.
Контекстная реклама
Продвижение как продукта, так и корпоративного блога, даже поиск персонала и клиентов можно запускать при помощи простых объявлений. Это помогает поднять активные продажи, быстро оповещая ЦА о новых продуктах, релизах, скидках.
Сайты-отзовики
ИТ-компанию, равно как и ее продукты, чаще всего выбирают по рекомендации. Чтобы увеличить число клиентов, надо регистрироваться на инфопорталах, картах поисковиков, площадках с отзывами, создавать реальные видеоотзывы клиентов и быстро реагировать на негативные отзывы.
Участие в онлайн и офлайн-мероприятиях
В B2B-сфере личные контакты и коммуникация крайне важны. Для того, чтобы нарастить контакты, показывать уровень своей экспертности, находить потенциальных клиентов следует участвовать в различных событиях и мероприятиях.
Акцент на эксперта
Выращивание эксперта – небыстрый, но эффективный способ рекламы айти-компании и продукта. Чтобы создать эксперта, надо вырастить сообщество, поддерживать выступления, посылы и начинания, подтверждая, что конкретный специалист – действительно лучший в своем деле. Сначала компания работает на его имидже, потом – его экспертность на компанию. В итоге он рекламирует компанию, ее продукцию, причем воспринимается эта реклама уже как полезный совет “от профессионала”.
Партизанский маркетинг
Трудозатратный, сложный, но бесплатный способ заявить о себе. К числу возможных инструментов относятся проведение запоминающихся акций на чужих мероприятиях, создание мегакрутых рассылок, вирусные картинки, видео и т.д. Чтобы пройти «партизанскими тропами», потребуется энтузиазм сотрудников, авантюрный настрой руководства и понимание, что результат будет гарантированным, но отсроченным.
Привлекательность компании для сотрудников
Помимо рекламы, нацеленной на внешнего потребителя, важно укреплять кадровую структуру IT-компании, привлекать к работе профессионалов. Если компания становится известной в своей нише, ее начинают упоминать в СМИ и медиа, работать в ней становится престижно, а сотрудники получают мощный импульс для собственного развития. Это – тоже реклама, только рассчитанная на внутреннее потребление, но в конечном итоге работающая на бизнес-проект в перспективе.
В IT-сфере ценится индивидуальный подход к клиенту. Благодаря этому удается нивелировать высокую цену, жесткую конкуренцию и сложность продукта.
Предпочтение при запуске рекламной кампании следует отдавать сочетанию публикаций в специализированной прессе, участию в мероприятиях и продвижению в интернете. Использование комплексного воздействия за счет контекстной рекламы, SEO и SMM помогают клиентам принять правильное решение и выбрать вашу IT-компанию.
