Реклама для продвижения SaaS

Даже самый лучший IT-продукт нуждается в рекламе. Предложение программных продуктов по подписке должно удовлетворять потребности целевой аудитории, стимулировать потенциальных клиентов. Им предлагают попробовать продукт, убедиться в его качестве, чтобы подписаться на него, несмотря на аналогичные рыночные предложения. Если платежеспособный пользователь будет полагаться на продукцию, привыкнет к ней, он станет постоянным клиентом в будущем.

SaaS-маркетинг основывается на продаже ПО как услуги, и имеет принципиальные отличия от классического маркетинга:

• услуга нематериальна, надо показывать ее преимущества любыми доступными маркетинговыми средствами;
• конкуренция крайне высокая, поэтому продвижением должны заниматься только профессионалы;
• продвижение дорогое, рациональное распределение бюджета зависит от грамотности выбора эффективных каналов.

Как оценить эффективность SaaS

Маркетинг программного обеспечения как услуги оценивается по ряду показателей:

• САС – стоимость привлечения платежеспособных клиентов по каждому маркетинговому каналу. Однако при работе с органическими каналами (контент-маркетингом, органическими социальными сетями) измерение САС затруднено.
• CLV/СLTV/LTV – пожизненная ценность клиента для бизнеса, которая складывается из цены подписки, ее продолжительности и количества клиентов;
• Коэффициент оттока клиентов – показывает, сколько платежеспособных клиентов отказываются от подписки.
• Оценка промоутера – это опрос, который показывает вероятность, что пользователи будут самостоятельно рекламировать (предлагать друзьям и коллегам) IT-продукт.

Необходимо четко отслеживать все рекламные каналы по вышеперечисленным показателям, чтобы работать только с теми, которые превращают пользователей, пробующих новый продукт, в платежеспособных клиентов. Продвигая IT-продукты как SaaS, компания инвестирует в плодотворные отношения с каждым клиентом в будущем.

В результате профессионального продвижения SaaS увеличивается целевой трафик, получаются новые лиды, которые превращаются в постоянных клиентов, обходятся конкуренты и занимается ниша на непростом рынке программных продуктов как услуг.

Маркетинговые стратегии SaaS

Методы и стратегии продвижения SaaS-продуктов улучшают конверсию веб-ресурса, расширяют инструментарий для рекламы, повышают лояльность подписчиков. Важно подчеркивать, как приобретение IT-продукта упростит жизнь покупателя, акцентировать внимание на личной выгоде.

Почти все компании, предлагающие модель SaaS, создают пробные (бесплатные) версии продукта. Пользователь должен самостоятельно убедиться, что продукт действительно решает конкретные проблемы, и почувствовать разницу между предложениями конкурирующих компаний.

Испытав нематериальный продукт в действии, пользователи не всегда спешат его приобрести, поэтому он не может выступать основной стратегией продвижения. Чем четче формулировка ценностного предложения, тем выше вероятность приобретения продукта.

Другими стратегиями, нацеленными на увеличение количества продаж, являются:

• Сильный бренд. Дает репутацию эксперта в своей нише, выделяет среди конкурентов, стимулирует приобретать услуги от надежного разработчика.
• Полезный контент. Обучение читателей как составная часть создания имиджа эксперта. Необходимо создавать наглядные и доступные инструкции, упрощающие освоение продукта и облегчающие нагрузку на службу техподдержки.
• Партнерство с SaaS-компаниями в IT-сфере. Получение притока ЦА от партнера, повышение известности, рост узнаваемости бренда, перекрестное продвижение своих предложений.
• Реферальные маркетинговые кампании. Расширение клиентской базы посредством старых клиентов (за приведенного друга начисляются баллы, становится возможным переход на более продвинутые планы и т.п.).
• Постоянная техническая поддержка клиентов с быстрым откликом. Мгновенные автоответы лидам, чтобы подогреть интерес, не дать возможность уйти к конкурентам.
• Показ ссылок на довольных клиентов, демонстрация успехов за счет использования продукта.
• Оптимизация тарифных планов. Следует знать предпочтения пользователей и предлагать им уже готовые решения. Всегда подчеркивайте преимущества и выгоду, свои конкурентные преимущества.
• Демонстрация продукта подчеркивает решение проблемы пользователя, а не особенности предложения. Продавать надо готовое решение. Чтобы пользователи не отменяли пробные подписки и продлевали их в платном режиме, надо давать полное представление о сильных сторонах продукта.
• Короткий цикл продаж. SaaS-продукты быстро стареют, поэтому необходимо автоматизировать все продажи. Лучше продавать небольшое количество продуктов, минимизировав рекламные усилия.
• Повышение цены на продукт. За реальное решение своих проблем клиенты готовы приобретать софт даже по премиальным ценам. Более того, рост стоимости часто является маркером ценности приобретения. Завоевав определенную нишу на IT-рынке, можно снизить стоимость на свои продукты, чтобы переориентироваться на более широкий рынок.

Маркетинг SaaS-продуктов: лучшие каналы

Каждая компания должна тестировать, экспериментировать и вычленять эффективные каналы, соответствующие конкретным задачам продвижения и своему целевому рынку.

Желательно комбинировать долгосрочные стратегии (SEO, контент-маркетинг) с теми, которые быстрее демонстрируют результат (маркетинг влияния). При грамотном маркетинге SaaS-продуктов постоянно отслеживаются конверсии и оценивается рентабельность продвижения.

• Поисковая оптимизация. Создание адаптированного к поисковым запросам контента, подбор ключевых слов, выявление всех технических недочетов на веб-страницах (юзабилити, безопасность, скорость загрузки и т.п.).

Ориентация на B2B делает SEO приоритетным каналом. Важно тщательно подобрать ключевые слова, в том числе низкочастотные и релевантные.

• Контент-маркетинг. Распространение качественного контента, созданного в маркетинговых целях, через различные каналы и форматы (текстовые, визуальные, аудио).
• SMM. Продвижение через платную рекламу, органические посты, персонализацию в тексте. Чтобы добиться ощутимого результата, необходимы время, постоянная работа и инвестиции. Рекламная кампания, запускаемая в социальных сетях, должна быть адаптирована под формат каждого паблика – лонгриды, фотографии, анонсы и видео. Это повышает охват и вовлеченность аудитории, увеличивает востребованность контента.
• Маркетинг влияния. Привлечение к продвижению продукта микро-влиятельных лиц из числа блогеров и разработчиков.

Как выглядит полный цикл маркетинговых услуг для SaaS

SaaS-маркетинг представляет собой комплекс стратегий, тактик и действий, направленных на четкое позиционирование и рост продаж продукта новым клиентам через подписку. В продвижении продукции облачных платформ основной упор делает на простоту. Если к отличному качеству продукта добавить четко работающую техподдержку, подключить сарафанное радио, то поток клиентов начнет увеличиваться.

Если взять за основу уникальность каждого SaaS-продукта, то рецепт успеха маркетинговой SaaS-стратегии требует гибкости мышления и склонности к экспериментам. Нужно оперативно масштабировать рабочие каналы с учетом навыков маркетологов и целевого рынка.

Работа по продвижению после знакомства с клиентом, обсуждения целей и задач компании строится следующим образом:

• Разработка продающего сайта «под ключ».
• Утверждение оптимизированной стратегии на основе анализа возможностей компании, рынка и конкурентов.
• Тестирование различных рекламных каналов, аудиторий, креативов для создания уникальной маркетинговой компании.
• Обеспечение дистрибуции контента через СМИ, тематические ресурсы, соцсети.
• Улучшение репутации бренда.
• Поддержка выхода на рынок нового SaaS-продукта (присутствие на тематических онлайн-площадках, привлечение целевой аудитории, обеспечение конкурентоспособности).
• Полный отчет с аналитикой о достигнутых целях.

Нет правильной или неправильной маркетинговой стратегии для SaaS-продукта. Чтобы раскрутиться и нарастить продажи, нужно создавать гипотезы и проверять каждую, чтобы выработать свой собственный рецепт продвижения.