Вы были бы удивлены, узнав, как часто спрашивают: “B2B vs. B2C, могу ли я участвовать в обоих или мне нужны разные веб-сайты для моих клиентов B2B и B2C?”
Это решение, с которым сталкиваются многие владельцы бизнеса. Хотя наличие нескольких веб-сайтов имеет некоторые преимущества, в большинстве случаев идеальным является один веб-сайт.
Чтобы помочь вам принять наилучшее решение для вашего бизнеса, мы внесем немного ясности. Но сначала давайте рассмотрим определение B2B и B2C.
Что такое B2B?
B2B — это сокращение от business-to-business. Это компании, которые напрямую сотрудничают с другими компаниями и продают их другим компаниям. Хотя они могут инвестировать в маркетинг своих товаров или услуг, они не продают их напрямую потребителям.
Например, издательская компания продает книги напрямую розничным торговцам, таким как книжные магазины. А фермеры продают свою продукцию оптовым супермаркетам или ресторанам.
Преимущество модели B2B в том, что вы можете продавать большее количество продуктов более широкой аудитории, но вам придется снизить цену.
Что такое B2C?
B2C — это сокращение от business-to-consumer. Это предприятия, которые продают товары и услуги напрямую клиентам — например, интернет-магазин, ресторан или бизнес-тренер.
Используя фермера в качестве примера. Они могут продавать свою продукцию напрямую потребителям. В этом случае они, вероятно, установили бы киоск на фермерском рынке.
Преимущество модели B2C в том, что вы можете взимать более высокую цену за свой продукт или услуги. Но это требует от вас больше времени.
Так почему это имеет отношение к вашему сайту? Возможно, вы хотите настроить таргетинг своих продуктов и услуг как для B2B, так и для B2C клиентов.
Можете ли вы сделать это с помощью одного веб-сайта?
Может ли веб-сайт B2B и B2C?
Абсолютно. Нет причин, по которым вы не можете обслуживать клиентов B2B и B2C с одного и того же веб-сайта. Многие компании так делают.
Хотя у Apple есть целый ряд телефонов, ноутбуков, часов, киностудия и потоковые сервисы, все это размещено под брендом Apple и доступно через iStore. Но вы также можете приобрести эти продукты через розничных продавцов.
Johnson & Johnson также обслуживает рынки B2B и B2C. Они продают мыло, бинты, детские лосьоны и салфетки, кремы и многое другое непосредственно медицинской промышленности (врачам, больницам, аптекам) и потребителям через розничных продавцов. Тем не менее, все это размещено под одним брендом и на одном веб-сайте.
То же самое относится и к Procter & Gamble.
Так что ДА! Вы можете продавать на рынке B2B и B2C, но… ВАМ НУЖНЫ ДВА МАРКЕТИНГОВЫХ СООБЩЕНИЯ.
Почему рынки B2B и B2C нуждаются в разных маркетинговых сообщениях?
Потому что использование одного и того же сообщения не будет работать. Это не будет связано с вашей аудиторией, потому что оптовики и потребители мотивированы разными вещами.
Например, потребители мотивированы результатом, который обещает продукт или услуги. Так много их решений основаны на эмоциях.
- Могут ли они себе это позволить?
- Нужно ли им это?
- Это положительно повлияет на их жизнь?
- Улучшат ли эти новые спортивные часы Garmin их время в гонке?
- Собираются ли они привлечь больше клиентов и удержать их дольше, инвестируя в ваш бизнес-курс?
Вы хотите, чтобы ваше маркетинговое сообщение использовало эти страхи, надежды и мечты, и вы можете сделать это с помощью emotional direct response copy.
Но оптовика мотивирует продукт, который быстро исчезнет с полок и принесет им хорошую прибыль. Они заботятся только о цифрах.
Поэтому ваш отдел продаж должен четко представлять, какое маркетинговое сообщение использовать и как его донести.
B2B VS B2C: Почему вам не нужно несколько веб-сайтов?
Теперь, как владелец малого бизнеса, есть несколько причин, по которым иметь более одного веб-сайта было бы плохой идеей.
1. Это двойная работа.
Во-первых, наличие двух веб-сайтов создает много ненужной работы для вашей команды. Это два сайта, которые нужно разрабатывать, поддерживать, обновлять и оптимизировать для поисковых систем (SEO).
Если вы начинающий предприниматель, владелец малого бизнеса или предприниматель-одиночка, скорее всего, вы не можете позволить себе передать управление своим сайтом на аутсорсинг. Таким образом, вы справляетесь с этим сами или делегируете это кому-то из членов команды. И если у них нет опыта в цифровом маркетинге, управление вашим сайтом, вероятно, займет у них в два раза больше времени, чем у опытного маркетолога.
Добавление еще одного веб-сайта отнимет у вас время, которого у вас нет. Так что будьте проще и сосредоточьтесь на создании одного качественного сайта для ваших клиентов.
2. Это двойное содержание.
Прежде чем вы подумаете, я просто дублирую контент, чтобы сэкономить время, вот почему это плохая идея.
Поисковые системы не любят дублирующийся контент. Это ухудшает работу пользователя и может привести к тому, что Google оштрафует вас. Это влияет на рейтинг вашего домена и, в конечном счете, на ваш доход.
Если вы собираетесь создать отдельный веб-сайт B2C и B2B, вам необходимо создать уникальный контент для каждого целевого клиента. На это нужно время.
Для этого требуется специальный автор контента — кто-то, кто будет исследовать ключевые слова, писать сообщения в блоге и загружать их на ваш сайт. Но опять же, мы вернулись к удвоению объема работы, что подводит нас к следующему пункту.
3. Это вдвое дороже.
Добавление другого сайта означает покупку нового домена, создание нового дизайна, создание уникальной копии, оптимизацию каждой веб-страницы для SEO. И все это стоит денег. Вероятно, у вас нет значительного маркетингового бюджета, поэтому вы хотите с умом подходить к тому, куда вкладывать свои деньги.
4. Это вдвойне усиливает путаницу.
И, наконец, создание двух сайтов может сбить с толку клиентов, особенно если оба сайта нацелены на похожие ключевые слова.
Допустим, ваш клиент B2C случайно зашел на ваш сайт B2B. Они могут тратить время на поиск нужного им продукта или услуги. И поскольку они не могут его найти, они расстраиваются и уходят.
Но они искренне хотят помочь, поэтому ищут вашего прямого конкурента. Их сайт удобен для пользователя и прост в навигации. Через несколько мгновений ваш потенциальный клиент получит всю необходимую информацию для принятия обоснованного решения. Результат: они покупают продукт, а вам не повезло.
Итак, вот четыре причины, по которым вам не нужен отдельный веб-сайт B2B и B2C.
Вот что мы предлагаем вместо этого.
Не тратьте время, энергию и деньги на создание отдельных веб-сайтов. Вместо этого используйте целевые страницы, опрос или инструмент выбора, чтобы сегментировать аудиторию при переходе на ваш сайт. Таким образом, вы сможете направить своих потенциальных клиентов к соответствующей информации.
Например, больница может добавить всплывающее окно с вариантами “Я врач” и “Я пациент”. Можете ли вы сделать что-то подобное?
Вы также можете использовать PPC-рекламу, Google Adwords или рекламу в Facebook, чтобы привлечь клиентов на определенные страницы вместо вашей домашней страницы. Ваши B2B-клиенты могут никогда не узнать, что вы также обслуживаете рынок B2C.
Разместив всю эту информацию на одном сайте, вы можете использовать Google Analytics для отслеживания того, какие веб-страницы работают лучше всего, где есть возможности для улучшения и какие маркетинговые сообщения находят наибольший отклик у ваших клиентов.
Возможно, вы узнаете, что B2B превосходит B2C, или, возможно, они разделены поровну. Но гораздо проще просматривать ваши маркетинговые данные, когда все они красиво упакованы в одном месте.
Итак, наступит ли когда-нибудь момент, когда вам понадобятся два совершенно отдельных веб-сайта? ДА.
Когда у вас будут отдельные сайты B2B и B2C?
Если вы продаете или добавляете совершенно не связанную линейку продуктов или услуг, мы бы посоветовали создать отдельный веб-сайт.
Например, предположим, что в настоящее время вы продаете страховку. На протяжении многих лет вы и ваша команда разрабатывали программное обеспечение, которое помогает вам оптимизировать процесс подачи заявок и претензий, и теперь вы видите возможность продать это программное обеспечение другим страховым компаниям.
Это когда вы используете другой веб-сайт для продвижения этого программного обеспечения в страховой отрасли.
Настроен ли ваш веб-сайт на максимальные продажи и удержание клиентов?
Теперь, когда вы знаете все плюсы и минусы наличия одного веб-сайта, посвященного вашей клиентской базе, можете ли вы сэкономить и объединить свои сайты B2B и B2C?
Как насчет того, чтобы предоставить клиентам возможность самостоятельно выбирать и сегментировать себя при посещении вашего сайта?
А если вы приобрели несколько URL-адресов, вы можете просто добавить 301 редирект на свой сайт. Google интерпретирует это как постоянный шаг, и это не повлияет на рейтинг вашего домена.
Делайте все шаг за шагом. Создайте проектную доску и определите задачи, которые вам нужно выполнить. Затем распределите их в соответствии с приоритетом. Все, что осталось сделать, это выполнить действия по каждому пункту.
Прелесть цифрового мира в том, что он все еще будет существовать и завтра.