Маркетинг от бизнеса к бизнесу (B2B) отличается от маркетинга от бизнеса к потребителю (B2C). Хотя вы все еще продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков глубока.

Когда вы выйдете на рынок B2B, вы поймете, что компании усердно работают над оптимизацией процесса покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя часто основана больше на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C. Самый простой способ объяснить это тем, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует большего числа лиц, принимающих решения. Клиентам B2B часто требуется доказать возврат инвестиций для их покупки.

B2B Маркетинг

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях. Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями , поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании ваших покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своих организаций. Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более внимательны к своим маркетинговым материалам. Ваши самые эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономят время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его компаниям, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени. Поскольку те, кто использует это программное обеспечение, смогут оптимизировать свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут сделать больше за тот же промежуток времени. Поскольку для большинства компаний это, вероятно, будет значительной покупкой, требующей нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения, ожидайте, что процесс продаж будет включать подробные демонстрации и пробные периоды.

Маркетинг B2C

Когда вы рекламируете для потребителя, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение более эмоционально. Потребители также отличаются тем, что они требуют различных каналов распространения для удобства. Потребители с меньшей вероятностью будут заинтересованы в длинном маркетинговом сообщении и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. Для потребителей ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также гораздо более короткий процесс покупки, чем у бизнеса. Они могут совершать покупки от нескольких минут до нескольких дней.

Ваши самые эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогают им и какие выгоды это приносит им лично. Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

Рассмотрим еще раз пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь. Если он включает функцию календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами и ноутбуками членов семьи и т. д.? Ваши клиенты в этом примере не ищут отдачи от своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое облегчит их жизнь, не будучи слишком сложным.